Honex Auto — Ревью метрик: текущие vs GMROI

На доске отмечены 2 метрики полярной звезды (зелёные) + ROA, который тоже в зелёных. Разбираем все три.

NSM-кандидат	Формула	Что показывает	Сила	Слепая зона
Маржинальная прибыль, руб/мес	Продажи − Себестоимость − Перем. логистика − Упаковка − Комиссии	Сколько реально заработали за месяц	Простая, считаемая, понятная всем	Не видит замороженный капитал — можно закупить на 100 млн, продать на 10 с хорошей маржой — метрика покажет «ок»
GMROI	Валовая прибыль / Средний товарный остаток	Сколько рублей прибыли приносит каждый рубль на складе	Связывает прибыль И капитал	Нужны данные по среднему остатку (решаемо — 1С/учётная система)
ROA	Чистая прибыль / Средние активы	Эффективность ВСЕХ активов компании (не только запасов)	Самый широкий взгляд — видит склад, дебиторку, оборудование, авто	Слишком верхнеуровневая — сложно каскадировать на отделы. Менеджер продаж не понимает, как он влияет на ROA

Как три метрики соотносятся

ROA (метрика собственника — самый верх)
↓
GMROI (метрика бизнеса — фокус на запасах, главный актив Honex)
↓
Маржинальная прибыль (метрика операций — числитель GMROI)

Они не конкурируют — они вложены друг в друга.

ROA — для Сергея (собственник). Отвечает: «мои активы работают эффективно?» Считается раз в квартал.
GMROI — для Кристины и отделов. Отвечает: «деньги на складе превращаются в прибыль?» Считается ежемесячно. Это и есть рабочая NSM, которую команда может улучшать.
Маржинальная прибыль — для каждого сотрудника. Отвечает: «сколько заработали?» Числитель GMROI. Считается еженедельно/ежемесячно.

Рекомендация: Использовать GMROI как рабочую NSM (каскадируется на отделы). ROA — стратегическая метрика собственника (квартальная). Маржинальная прибыль — входная метрика (числитель GMROI, каскадируется на сотрудников).

Как GMROI раскладывается на рычаги

GMROI = Маржа % × Оборачиваемость запаса
= (Валовая прибыль / Выручка) × (Выручка / Средний остаток)

Два рычага: больше маржи (закупки, проценка, скидки) и быстрее оборот (продажи, склад, маркетинг). Каждый отдел влияет на один или оба.

Как ROA включает GMROI

ROA = Чистая прибыль / Активы
Активы Honex = ~70% товарный запас + дебиторка + ОС + авто + прочее
Раз запасы — основной актив, GMROI — главный драйвер ROA

02 Разбор по блокам

Собственник (Сергей) 3 зелёных метрики

Зелёная метрика	На что работает	Слепая зона
GMROI	Эффективность капитала в запасах	Ок
ROA	Эффективность ВСЕХ активов (запасы + дебиторка + ОС)	Ок — самый верхний уровень
Доля ликвидного товарного остатка, %	Качество запаса — какой % склада реально продаётся	Ок
Выручка, руб/мес	Масштаб бизнеса, верхняя линия	Выручка без привязки к марже = можно расти в ноль

Оценка: 8.5/10. Сильный набор. ROA + GMROI — стратегический и операционный уровень эффективности капитала. Доля ликвида — прямой рычаг GMROI. Единственный вопрос — Выручка: без привязки к марже может мотивировать рост «в ноль».

Рекомендация: Заменить «Выручка» на Оборачиваемость запаса (дни) — напрямую бьёт в знаменатель GMROI. Итого: ROA (стратегическая, квартальная) + GMROI (рабочая NSM, месячная) + Доля ликвида + Оборачиваемость.

Исполнительный директор (Кристина) 3 зелёных метрики

Зелёная метрика	На что работает	Слепая зона
Выручка, руб/мес	Масштаб, рост верхней линии	Можно наращивать выручку через скидки = убивая маржу
Маржинальная прибыль, %	Эффективность ценообразования и закупки	Хорошо
Маржинальная прибыль, руб/мес	Абсолютный заработок	Не видит заморозку капитала на складе

Оценка: 6/10. Набор «выручка + маржа» — классика, но для торговой компании с запасами недостаточно. Кристина не видит, сколько денег заморожено на складе. Может одобрить закупку 50 контейнеров, из которых половина будет стоять год.

GMROI-рекомендация: Заменить «Выручка руб/мес» на GMROI (если это NSM) или добавить Оборачиваемость запаса (разы/мес). Итого: GMROI + Маржинальная прибыль руб + Оборачиваемость. Три метрики, полная картина.

Отдел продаж Ренат + Илья + Женя

Ст. менеджер по продажам (Ренат)

Зелёная метрика	На что работает	Слепая зона
Выручка, руб/мес	Объём продаж	Не различает «продал ликвид» vs «продал что попалось»
Конверсия лид → продажа, %	Эффективность воронки	Хорошо
Средний чек / маржа на сделку	Качество сделки	Хорошо
Кол-во новых клиентов	Рост клиентской базы	Нет метрики удержания — гонка за новыми, забывая старых
% скидок	Контроль ценообразования	Хорошо — напрямую бьёт в маржу
OTIF	Клиентский сервис	Это метрика склада/логистики, Ренат на неё влияет косвенно
% отсрочек	Cash flow, дебиторка	Хорошо — связь с оборотным капиталом

Оценка: 6.5/10. 7 метрик — многовато для одного человека. Конверсия и маржа на сделку — сильные. Но нет привязки к скорости оборота: продажник не мотивирован продавать «залежавшийся» товар — ему проще продать свежий ходовой.

GMROI-рекомендация для Рената:

Оставить: Конверсия лид → продажа, Средняя маржа на сделку, % скидок
Заменить «Выручка» на Маржинальная прибыль руб/мес — выручка без маржи не имеет смысла
Добавить: Доля продаж товара >90 дней на складе, % — мотивация разгружать залежи, напрямую бьёт в оборачиваемость (вторая половина GMROI)
Убрать: OTIF (не его зона влияния), кол-во новых клиентов (активность, не результат)

Менеджеры по продажам (Илья, Женя)

Зелёные метрики	Оценка
Выручка + Конверсия + Средний чек/маржа + Новые клиенты	Дублируют Рената, но без % скидок, OTIF, отсрочек

GMROI-рекомендация для менеджеров: 3 метрики: Маржинальная прибыль руб/мес + Конверсия % + Доля продаж товара >90 дней. Просто, чётко, связано с GMROI.

Отдел проценки Артём + Дима + Рома

Ст. специалист проценки (Артём)

Зелёная метрика	На что работает	GMROI-связь
Доля ошибок в подборе/проценке, %	Качество подбора → меньше возвратов	Маржа (возвраты = потеря маржи)
Среднее время проценки запроса	Скорость ответа клиенту	Оборот (быстрее ответ = быстрее продажа)
OTIF	Точность и полнота	Оборот
Себестоимость, %	Контроль закупочной цены	Маржа (ниже себестоимость = выше маржа)
% скидок	Ценовая дисциплина	Маржа
% отсрочек	Cash flow	Косвенно (влияет на оборотку, не на GMROI напрямую)

Оценка: 7.5/10. Лучший набор в компании. Все метрики бьют либо в маржу, либо в оборот — два рычага GMROI. 6 метрик — многовато, но все осмысленные.

GMROI-рекомендация для Артёма:

Оставить как есть: Доля ошибок, Время проценки, Себестоимость %, % скидок
Добавить: Hit rate (% проценок, закончившихся продажей) — проценка не ради процесса, а ради сделки. Связывает отдел проценки с результатом продаж
Рассмотреть убрать: OTIF (дублирует склад) и % отсрочек (дублирует продажи)

Специалисты проценки (Дима, Рома)

Зелёные	Оценка
Дима: Доля ошибок + Время проценки	Чётко — 2 метрики, понятные, измеримые
Рома: Доля ошибок + Время проценки + OTIF + % скидок	4 метрики — больше чем у Димы. Выровнять?

GMROI-рекомендация для линейных: Унифицировать: Доля ошибок % + Время проценки + Hit rate %. Три метрики на каждого. Одинаковые — справедливо и измеримо.

Отдел склад Никита + Данил + кладовщики + СБ

Начальник склада (Никита)

Зелёная метрика	На что работает	GMROI-связь
Точность складских остатков, %	Данные = основа всех решений	Оборот (неточные остатки = потерянные продажи)
Скорость отгрузки	Клиентский сервис	Оборот (быстрее отгрузка = быстрее цикл)
Скорость приёмки и размещения	Быстрее на полку = быстрее в продажу	Оборот

Оценка: 6.5/10. Три метрики скорости/точности — хорошо для операционного управления. Но все три про «процесс», ни одной про «результат». Склад не видит, какой товар залежался и сколько денег в нём заморожено.

GMROI-рекомендация для Никиты:

Оставить: Точность остатков, Скорость отгрузки
Добавить: % товара >90 дней на складе (aging) — Никита должен видеть и эскалировать неликвид. Это прямой удар по знаменателю GMROI.
Добавить: Shrinkage rate (потери/усушка), % — сколько товара «теряется» между приёмкой и отгрузкой
Скорость приёмки оставить, но как операционный KPI, не как стратегический

Старший кладовщик (Данил) + Кладовщики (Дима, Рома)

Зелёные	Оценка
Все: Скорость приёмки 2 дня/контейнер	Чётко — одна конкретная норма. Но только одна метрика.

GMROI-рекомендация для кладовщиков: Скорость приёмки (оставить, норма 2 дня/контейнер) + % ошибок размещения (товар не на своём месте = потеря времени при отгрузке = замедление оборота).

СБ (Андрей)

Зелёная метрика	GMROI-связь
Потери / сумма ущерба, руб	Маржа (потери = прямой убыток)
Кол-во повторных инцидентов	Системность
Доля закрытых инцидентов в срок, %	Операционная дисциплина

Оценка: 7/10. Хороший набор для СБ. Все связаны с защитой маржи. Можно усилить: выразить потери как % от среднего товарного остатка — это прямая привязка к GMROI.

Бухгалтер (Юля) 3 зелёных

Зелёная метрика	GMROI-связь	Оценка
Отклонение от ДДС, %	Cash flow дисциплина	Ок
Своевременность и корректность упр. отчётности	Данные для решений (включая GMROI)	Ок
Отсутствие штрафов	Гигиена	Ок

Оценка: 7.5/10. Для бухгалтера — адекватный набор. GMROI-привязка: добавить срок закрытия управленческого периода (дни) — чем быстрее данные, тем быстрее решения по запасам.

Маркетинг Света (СММ) + Юрий (TГ трафик)

СММ специалист (Света)

Зелёная метрика	На что работает	GMROI-связь
Кол-во выложенных постов	Активность	Нет — можно постить мусор
Охваты	Видимость бренда	Косвенно
Переходы	Трафик на сайт/площадку	Косвенно

Оценка: 3/10. Все три — метрики активности, ни одна не связана с бизнес-результатом. Света может выкладывать 100 постов с 0 продаж. «Кол-во постов» — особенно слабая, это input-метрика, не output.

GMROI-рекомендация для Светы:

Убрать: Кол-во постов (активность ≠ результат)
Оставить: Переходы (но как промежуточную)
Добавить: Кол-во целевых лидов/запросов из контента — привязка к воронке продаж
Добавить: Выручка от маркетинг-канала (если можно атрибутировать) — прямая связь с GMROI

ТГ трафик (Юрий)

Зелёная метрика	GMROI-связь
CPA (стоимость привлечения)	Косвенно — эффективность расхода
CPC (стоимость клика)	Нет — операционная метрика канала
CPL (стоимость лида)	Косвенно

Оценка: 5/10. Лучше чем у Светы — хотя бы про стоимость. Но всё равно нет связи с выручкой. Сколько из этих лидов купили? На какую сумму?

GMROI-рекомендация для Юрия: Оставить CPL. Заменить CPC на ROAS (Return on Ad Spend) = Выручка от рекламы / Расход на рекламу. Добавить CPO (стоимость заказа). Итого: CPL + CPO + ROAS — полная воронка от клика до выручки.

Бизнес-ассистент/HR (Женя) 2 зелёных

Зелёная метрика	Оценка
План/факт по собесам	Средне — количество собесов ≠ качество найма
Кол-во высвобожденного времени	Средне — сложно измерить, субъективно

GMROI-рекомендация: Для HR: Time-to-fill (дни до закрытия вакансии) + % прохождения испытательного срока. Для ассистента: % задач руководителя, делегированных и выполненных в срок. Более измеримо и связано с результатом.

Продуктовый аналитик (Екатерина) 3 зелёных

Зелёная метрика	GMROI-связь
Планы по продажам	Процесс — сделать план ≠ план точный
Планы по закупкам	Процесс
Анализ складских остатков	Ок — основа для GMROI

GMROI-рекомендация: Заменить «сделать планы» на точность планирования: Forecast accuracy % (план/факт по продажам ±15%) + Доля неликвида, % (аналитик отвечает за рекомендации по закупкам — если рекомендация плохая, неликвид растёт). Это привязывает аналитика к результату, а не к процессу.

03 Сводка: текущие метрики vs GMROI-альтернативы

Роль	Текущие (зелёные)	Оценка	GMROI-альтернатива	Что улучшает
NSM (2 полярных звезды)	Маржинальная прибыль руб/мес + GMROI	7/10	GMROI = рабочая NSM, Маржа = входная метрика	Чёткая иерархия
Собственник	GMROI, ROA, Доля ликвида, Выручка	8.5	ROA (кварт.), GMROI, Доля ликвида, Оборачиваемость	Выручка → Оборачиваемость
Исп. директор	Выручка, Маржа %, Маржа руб	6/10	GMROI, Маржа руб, Оборачиваемость	Видит эффективность капитала
Ст. продажник	Выручка, Конверсия, Чек, Клиенты, Скидки, OTIF, Отсрочки	6.5	Маржа руб, Конверсия, Скидки, Доля продаж >90д	Мотивация разгружать залежи
Менеджеры ОП	Выручка, Конверсия, Чек, Клиенты	6/10	Маржа руб, Конверсия, Доля продаж >90д	Фокус на прибыль + оборот
Ст. проценщик	Ошибки, Время, OTIF, С/с, Скидки, Отсрочки	7.5	Ошибки, Время, С/с, Скидки, Hit rate	Привязка к сделке
Проценщики	Ошибки, Время (разный набор)	7/10	Ошибки, Время, Hit rate	Унификация + результат
Нач. склада	Точность, Скорость отгрузки, Скорость приёмки	6.5	Точность, Скорость отгрузки, Aging >90д %, Shrinkage %	Видит неликвид + потери
Кладовщики	Скорость приёмки 2дн/контейнер	7/10	Скорость приёмки + % ошибок размещения	Качество, не только скорость
СБ	Потери руб, Повторные инциденты, Закрытие в срок	7/10	То же + потери как % от остатка	Привязка к масштабу
СММ (Света)	Посты, Охваты, Переходы	3/10	Целевые лиды, Переходы, Выручка от канала	Привязка к результату
Трафик (Юрий)	CPA, CPC, CPL	5/10	CPL, CPO, ROAS	Видит возврат на расход
Бухгалтер	ДДС, Отчётность, Штрафы	7.5	То же + срок закрытия периода	Быстрее данные для решений
Аналитик	Планы продаж, Планы закупок, Анализ остатков	5/10	Forecast accuracy %, Доля неликвида %, Анализ остатков	Результат, не процесс
HR/Ассистент	План собесов, Высвобожденное время	4/10	Time-to-fill, % прохождения исп. срока	Качество найма, не количество

04 Пирамида GMROI: как метрики каскадируются

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ (квартальная, собственник)
ROA = Чистая прибыль / Активы
↓ главный актив Honex = товарный запас ↓

РАБОЧАЯ NSM (месячная, вся команда)
GMROI = Валовая прибыль / Средний остаток

┌───────────────┬───────────────┐
МАРЖА %                  ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ
числитель GMROI            знаменатель GMROI
кто влияет:                  кто влияет:
Проценка (с/с, скидки)     Продажи (скорость, aging)
Закупки (доля ликвида)     Склад (приёмка, отгрузка)
Продажи (% скидок)        Маркетинг (лиды → спрос)
СБ (потери)                Аналитик (forecast → plan)

05 Топ-3 действия прямо сейчас

1. Выстроить иерархию двух NSM + ROA
Все три зелёных — правильные, но на разных уровнях. ROA = стратегическая (собственник, квартал). GMROI = рабочая NSM (команда, месяц). Маржинальная прибыль = входная метрика (числитель GMROI, каскадируется на сотрудников). Одно решение — и пирамида встаёт на место.

2. Починить маркетинг: Света 3/10
Самый слабый блок. Кол-во постов как метрика — это как оценивать продажника по кол-ву звонков. Заменить на целевые лиды + выручку от канала. Юрию добавить ROAS.

3. Добавить «aging» в склад и продажи
Ни один человек в компании сейчас не отвечает за товар, который лежит >90 дней. Это прямая потеря в GMROI. Добавить «% товара >90 дней» Никите (видит) и Ренату (мотивирован продать).

Honex Auto — Ревью метрик

01 Две зелёных NSM + ROA